Сотрудника, проработавшего ни один год в компании, как часто бывает, повышают в должности. Так, например, если раньше он был продавцом, то теперь возглавляет отдел по продажам. Несмотря на весь накопленный опыт дела, не всегда идут хорошо, а уровень продаж постепенно снижается, в то же время возникают трудно решаемые задачи.
Чтобы решить все эти проблемы бывшему менеджеру, а теперь руководителю своего отдела необходимы совсем другие навыки, чем на прежней должности.
Естественно, что хорошие продавцы гораздо быстрее покажут прекрасные результаты, чем посредственные. Если при этом непрофессиональные руководители мешают работать в полную силу, то у продавцов не остаётся другого выхода, как уволиться. Скорее всего, такой неграмотный руководитель заменит этих продавцов менее способными. Так работа всего отдела продаж снизит уровень своих показателей.
Хороший же руководитель наоборот, сможет поддержать должный уровень продаж, а со временем увеличит объёмы. Профессиональный руководитель будет консультировать своих подчинённых, заменять и обучать их по мере надобности, пока они не наберут нужного опыта и потенциала. Руководитель (менеджер) отдела продаж должен отбирать команду продавцов на долгосрочную перспективу.
У получившего повышение продавца в качестве менеджера отдела продаж кардинально меняется круг обязанностей. Такой менеджер отлично понимает весь процесс продаж, что является его несомненным плюсом. Непосредственно продавец выступает своеобразным посредником между компанией и покупателем. Удовлетворяя покупательские потребности, продавец увеличивает прибыль организации, в которой он работает.
Менеджер в свою очередь находится между трёх субъектов - компанией, продавцом и потребителем. Он удовлетворяет потребности покупателя и самой компании по средствам организованной работы продавцов. Руководитель должен прилагать максимальное количество усилий, чтобы его подчинённые добивались успеха в поставленных им задачах.
У руководителя отдела продаж есть ряд своих ролей, которые ему необходимо выполнять.
Во-первых, это отбор команды. Успех руководителя отдела напрямую зависит от успеха достигнутого его подчинёнными. А, следовательно, ему необходимо набрать команду лучших. Процессу отбора уделяется большое внимание. Руководителю предстоит работа в тесном взаимодействии с будущим подчинённым, а, следовательно, ошибиться при выборе крайне не желательно. Работа плохого продавца может привести к снижению уровня продаж и потере денежных средств. Поэтому продавцы должны постоянно повышать свой профессиональный уровень. Руководитель должен организовывать их обучение и оценку, а при необходимости увольнять.
Во-вторых, создание команды. Сделав свой выбор, руководитель должен обеспечить успешное функционирование работы подчинённых. Успех менеджера напрямую зависит от его сотрудников. Обычно даже талантливые, но только что устроившиеся на работу, продавцы не являются достаточно квалифицированными. Поэтому необходимо развивать их навыки и профессионализм.
Руководитель в какой-то мере является личным тренером своих подчинённых и принимает не последнее участие в их обучении. Например, после общения продавца с клиентом, руководитель узнаёт у подчинённого цели, которые он пытался добиться, а потом высказывает своё мнение. Многие продавцы профессионально развиваются на рабочем месте. Таких подчинённых руководитель должен особенно поддерживать и помогать им.
В-третьих, руководство командой. Руководитель является лидером в команде, а поэтому должен обладать доверием и поддержкой своих подчинённых. Грамотный специалист планирует работу своей команды не только на краткосрочный период времени, но и на долгосрочную перспективу, объединяет команду общей целью, имеет индивидуальный подход к каждому работнику, может понять проблемы продавцов и их позиции. В такой команде будет существовать система ценностей и общая стратегия. Лидер должен знать сильные и слабые стороны своих подчинённых. Помогать им стать лучшими в своей профессиональной деятельности. Только так руководитель сможет добиться успехов.
В-четвёртых, управление командой. Ежедневно руководитель решает огромное количество задач. Он делает всё для оптимального функционирования своего отдела. Любой управленец должен быть HR-менеджером, который отбирает профессиональную команду, поощряет её, мотивирует к успехам. Руководитель должен ставить перед своими подчинёнными цели и помогать в их реализации.
Продавцы не будут видеть лидера в руководителе, если он будет непоследователен в своих действиях, нерешителен, приписывать себе чужие заслуги, выделять «любимчиков» и т.п. Грамотный руководитель должен быть отличным управленцем и эффективно справляться с любыми задачами: уметь определять возможности рынка, потребительские нужды, разрабатывать стратегию работы отдела, уметь взаимодействовать с другими отделами.
В-пятых, награждение команды. Награждение команды может быть отличным средством её мотивации. Это вознаграждение может выражаться в денежном поощрении, признание заслуг продавца. При этом, например, увеличение зарплаты не должно быть минимальным, так как такой бонус только разочарует сотрудника. А признание заслуг иногда может оказать даже лучшее воздействие на продавца. Чтобы правильно выбрать путь мотивации сотрудника, она должна быть заслуженной. Вознаграждение должно быть взаимосвязано с результатами работы. Заметное вознаграждение будет ценным для его получателя. Так набор кухонных приборов - это не лучший бонус для продавца.
В заключение хочется отметить, что руководитель отдела продаж не всегда успешен в своей деятельности. У продавца и менеджера обязанности и роли в компании совершенно разные.
Перспективные продавцы умеют профессионально общаться со своими клиентами и достигать поставленных перед ними задач. В свою очередь хороших менеджеров отдела продаж воодушевляют успехи подчинённых. Взаимодействие руководителя и подчинённых даст хорошие результаты только в том случае, если менеджер будет эффективно выполнять все свои обязанности - отбирать и составлять команду, вести её к поставленным целям, управлять и награждать её.
